決められる営業、決めれない営業

数々の営業代行、営業アウトソーシングを行った経験上からお話をさせていただきます。

今回の話は、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」をお話しいたします。

もし、貴方が営業マンで、新規開拓のために商材を売りに行ったとしましょう。

担当者と話をして、、、、

さて、クロージングを行ったとします。

すると・・

担当者の答えが返ってきました。

この時点で、大体3つの答えが返ってきます。

何だと思います？？？

答えは・・

?いいよ、買うよ

このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。

?いらない

このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。

ここをいじると、余ほど上手くやらない限りは、クレームになりやすいですよね。

先日、話をしたスクリーニリングからすると、対称の客です。

そして、問題が3つ目です。

どんな客が多いでしょう？？

実は、こんな客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？

?どちらでもない

そうなんです。

このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。

では、「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」とは、何がいったい違うのか？？？？

ということになります。

つまり、出来る営業マンは、ここからの客へ対する落としこみが違うんです。

「どちらでもない」というのは何故か？？

ということを追求するのです。

なぜ、「どちらでもない」のか？

理由を聞くと、大体、こんな答えが返ってきます。

「上司と相談する」

「値段があわない」などですね・・・

まあ、もっと色々あるとは思いますが・・・

例えば、「上司と相談する」と答えたお客様は、何を上司と相談するか？です。

必ず、優秀な営業マンは、頭の中に「なぜ？」が潜んでいるのです。

この、「なぜ？」をキーワードに、お客様のニーズを掘り起こしていくのです。

そうすると、この担当者は、実はキーマンではなく、上司が購入ジャッジのキーマンだったりしますよね。

それなら、後日、営業マンが直接、ジャッチメントを持っているキーマンの上司と合い、「商談の時間をもう一度作る」ということが重要になってきます。

「値段があわない」と答えたお客様は、、、

それでは、いくらなら折り合うのか？

これが、相手の言わんとしていることだと思います。

ここで折り合いがつけば、商談完了に一気に近づきますよね。

相手の断る理由に対して、営業マンは「なぜ？？」を追求していく・・

これが「出来る営業マンと出来ない営業マンとの差」なんです。

文集に書くと、簡単なんですが実際に営業の現場で活用すると、意外と上手くはいかないものなんです。

そんな方はセールスニーズのOFF-JT、OJTを活用するのも手ですよね。
http://www.salesneeds.jp/off-jt_ojt.html

常に心がけて、初めて実践で出来るようになることなんですね。

では今日は、このへんで・・